Vente & Négociation · Librairie HAN

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Ce que dit la recherche.

HAN — Ventes5 sources

HAN — Ventes

Un corpus unifié de cinq livres de référence**, combinant manuels académiques de techniques de vente et best-sellers internationaux sur la psychologie commerciale.
La transition vers le vendeur-consultant**, un rôle clé né de la perte de l'asymétrie d'information où l'acheteur est désormais hyper-informé avant la rencontre.
L'intelligence émotionnelle et la résilience**, s'appuyant sur des leviers psychologiques majeurs comme l'écoute active, l'empathie stratégique et l'optimisme face au rejet.
Des méthodes d'entretien structurées**, notamment les frameworks de vente persuasive et ajustée tels que PLAISIR, PARADIS, EVE (Exploration, Validation, Engagement) et S.PRI.N.G.
L'intégration technologique et le social selling**, conçus pour utiliser LinkedIn et les outils digitaux afin de réchauffer la prospection et d'établir une crédibilité immédiate.

Valeur : Ce socle de connaissances sert à structurer des programmes de formation commerciale d'élite, à concevoir des parcours d'intégration pour les nouveaux vendeurs et à conseiller les directions commerciales sur l'hybridation de leurs méthodes avec les outils numériques.

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HAN — Vente & Négociation

Méthodes de questionnement stratégique :** Maîtrise de la méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Résultat) pour transformer les besoins implicites de vos clients en désirs d'achat concrets.
Psychologie de l'influence et persuasion :** Décryptage des mécanismes comportementaux et académiques pour orienter la prise de décision et instaurer une relation de confiance durable.
Vente de solutions complexes :** Appropriation de la posture du « Challenger », capable de bousculer constructivement les certitudes du client et de guider son processus d'achat.
Négociation à haut niveau :** Techniques issues de la négociation de crise pour désamorcer les conflits, identifier les leviers d'accord et préserver la valeur des deals sans compromis excessifs.
Nature des sources :** Une bibliothèque scientifique et opérationnelle regroupant des ouvrages de référence internationaux, des guides de négociation terrain et des recherches académiques sur l'influence.

Valeur : Ce savoir permet de concevoir des programmes de formation sur-mesure, d'enrichir vos missions de conseil et de maximiser l'efficacité commerciale des équipes lors de négociations à fort enjeu.

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